Marketinq və satış dərsliklərində hədəf kütləsi dedikdə hər hansı məhsulu və ya xidməti alacaq potensial kütlə nəzərdə tutulur. Başqa sözlə, təklif edilən məhsul və ya xidmətə ehtiyacı olan təbəqə hədəf kütləsidir. Müxtəlif marketinq metodikaları ilə bu qrupa aid insanları araşdırıb, öyrənib, tapıb, daha sonra isə başqa metodlarla məhsulları, xidmətləri həmin kütləyə təklif edirik. Qarşılığında isə onlar bizə müxtəlif üsullarla və vasitələrlə ödəniş edirlər. Ən geniş şəkildə ifadə etməyə çalışsaq, bu ənənəvi biznesin əsas məqsədidir.

Bəs şəxsi reputasiyanın idarə olunmasında hədəf kütləsi kimlərdir? Onlar oxşar xüsusiyyətli bir qrup insanlardır, yoxsa fərqli davranışları və ehtiyacları olan müxtəlif qruplar? İndi məhz bu mövzu, yəni şəxsi reputasiya qurmağa və ya inkişaf etdirməyə qərar verən şəxslərin hədəf auditoriyalarını necə tanımaları və onları necə qruplaşdırmalı olduqları haqqında danışmaq istəyirəm.

Hədəf kütlənizi müəyyən etmək üçün ilk öncə qarşınıza qoyduğunuz qısa müddətli və uzun müddətli məqsədləri nəzərdən keçirin. Bir çoxlarımız məqsədlərə dırnaq arası yanaşır, işlərimizi sərbəst və plansız aparırıq. Bu xüsusiyyət bizim millətə daha çox xasdır. Adətən “görək başımıza nə gəlir”, “yaşayarıq, görərik” və s. kimi məsəllərlə əhəmiyyətli olan məqamları göz ardı edir, vacib işləri “yola veririk”.

Burada məşhur şəxsi inkişaf üzrə təlimçi Brendan Burçardın bir çox təcrübə və sınaqdan keçmiş yanaşmasını vurğulamaq istərdim. O, insanları fəaliyyətlərinə görə iki hissəyə bölür: orta statik performanslı insanlar və yüksək performanslı insanlar.

Burçard qeyd edir ki, yüksək performanslı insanlar uzun müddətli və dayanıqlı uğura nail olmaq üçün ya bilərəkdən, ya da təsadüfən 6 əsas vərdişə yiyələnir. Bu vərdişlər ardıcıl olaraq belə sıralanır: aydınlıq, enerji, vaciblik, məhsuldarlıq, təsir və cəsarət.

Göründüyü kimi ilk vacib vərdiş aydınlıqdır. Burada aydınlıq dedikdə məqsədlərin, vizyonun, başqa sözlə, yaxın və uzaq gələcəyin bizim üçün nə dərəcədə aydın olmasından söhbət gedir. Yəni, 2020-ci ilin sonuna çatmaq istədiyimiz hədəflər bizə ən gec halda 2020-ci ilin yanvarında tam aydın olmalıdır.

Bu zaman həmin məqsədə nail olmaq üçün təsir edəcəyimiz hədəf kütləsini müəyyən etmək də asanlaşır. Şəxsi reputasiya menecmentində hədəf auditoriyanı 3 qrupa bölmək çox vacibdir. Bunlardan birincisi birbaşa dəyər təklifimizdən bəhrələnən insanlar, ikincisi məqsədlərimizə çatmaqda qərar verici pozisiyada dayanan şəxslər, üçüncüsü isə mesajlarınızı bu auditoriyalara ən yaxşı şəkildə çatdıra biləcək kommunikasiya kanallarının sahibləridir.

Məsələn, siz maliyyə ekspertisiniz. Xidmət göstərdiyiniz müştərilər və maliyyə xidmətlərinə ehtiyacı olan digər potensial qruplar var ki, onlar birlikdə sizin əsas hədəf auditoriyanız olur. Lakin siz həm də dövlət strukturlarının maliyyə siyasəti ilə bağlı hazırladığı təkliflərə qoşulmaq və bu istiqamətdə töhfə vermək istəyirsiniz. Bu zaman həmin strukturların rəhbər şəxsləri qərar verici qrup kimi sizin hədəf auditoriyanıza çevrilir. Digər yandan reklamla edilən kommunikasiya öz təsir gücünü hər il daha çox itirir. Yəni, yuxarıda qeyd edilən 2 qrupa mesajlarınızı çatdıracaq insanların diqqətini cəlb etmək və onları sizin mesajlarınızın təbliğatçısına çevirməyə ehtiyac yaranır. Bu da onları sizin yeni növ hədəf kütləniz halına gətirir: artıq siz onlara da ehtiyac və istəkləri əsasında dəyərlər, kontentlər təklif etməlisiniz.

Əlbəttə, hər qrup auditoriya üçün fərqli strategiya, fərqli kontent və fərqli kommunikasiya metodları hazırlamaq, onlar üçün fərqli dəyərlər yaratmaq vacibdir.

Məqsədləriniz bəllidir, hədəf kütlənizi də müəyyən etmişiniz. İşləriniz də qaydasındadır. Lakin qətiyyən bununla kifayətlənməyin. Dəyər təklifi, kontent və kommunikasiya necə dinamik və sürətli dəyişkəndirsə, artıq hədəf auditoriya da elədir.

Ümumilikdə, hədəf kütlənin dəyişməsi aşağıdakı 3 halda baş verə bilər:

Məqsədlər dəyişə bilər: bu zaman hədəf auditoriya yenidən nəzərdən keçirilməlidir.
Hədəf kütləsinin xüsusiyyətləri, yanaşmaları dəyişir: onda bu yeniliklər öyrənilməli, strategiya ona uyğunlaşdırılmalıdır.
Hədəf kütlədəki insanlar tamam başqa qrup insanlarla əvəz oluna bilər: bu halda yeni qrup başdan öyrənilməlidir.
Hər 3 halda strategiya, dəyər təklifi, əsas mesajların tərkibi, intensivliyi, kommunikasiya vasitələri və yolları, kontent, davranışlar və digər fəaliyyatlər yeni öyrənilən məqamlara uyğunlaşdırılmalıdır. Bunun vacibliyini başa düşmək sizi hər zaman irəli aparacaq və məhsuldarlığınızı artıracaq xüsusiyyətlərdəndir.

Yəni, hədəf auditoriyanın təyin edilməsi ilə iş bitmir. Onu müəyyən etdikdən sonra daim nəzarətdə saxlamağa, dəyişiklikləri görüb ona uyğun reaksiyalar verməyə ehtiyac var. Bəzən dövrün əvvəlində çox yaxşı təyin olunan auditoriya dövrün ortasında tamam dəyişmiş olur və bu diqqətsizliyimizə görə çox yaxşı başladığımız işi dövrün sonunda uğursuz kimi tamamlamış oluruq. Qısacası, bu işdə dissiplin və enerji şərtdir.

Onlara qarşı həm də cəsarətli olun. Bu əksər auditoriyanın bəyəndiyi və mükafatlandırdığı bir xüsusiyyətdir. Bu yolla siz həm də təsir gücünüzü artırmış olursunuz.

Növbəti yazımda hədəf kütlənin müəyyən edilməsi metodları haqqında fikirlərimi sizinlə bölüşəcəyəm.

Müəllif:Anar Əskərov