Varlı olmaq istəyirsinizsə, satış etməyi bacarmalısınız.
Qızıl satış və qızıl satışın xüsusiyyətləri…
Satış indiki dövrdə bütün hallarıyla tələb olunandır, şirkət və ya fərdi inkişafın dayaqlarından biri dürüst konkurensiyadırsa digəri isə satışdır.
Satış haqqında fərqli teoremlər ola bilər, mənə görə isə, satış mümkünsüz olan zaman onu real satışa çevirməkdir. 5 il özəl şirkətdəki aktiv satış təcrübəm, əlavə 10 yaxın şəxsi biznes sahələrində satış təcrübəm bunu sübut edib ki, satışın yalnız 20% işci tərəfindən olunur, digər hallarda isə, alıcı özü satış üçün təşəbbüskar olur. Belə ki, kiməsə çörək lazımdırsa o gedib mağazadan o istədiyi çörəyi alır, deməli biz həm fərdi, həmdə şirkət olaraq alıcı üçün təsir göstərəcək zəmin yaratmalıyıq ki, alıcı məhz bizim mağazadan alsın.
Adətən şirkətlər öz işcilərinə gündəlik, həftəlik və ya illik hədəf qoyurlar, həmin hədəflərin daxilində elə müştərilər var ki, hansı ki, özləri gəliblər həmin xidməti əldə etmək üçün, baxmayaraq ki, işcinin hədəfinə sayılır. Yaxşı olardı ki, işci öz potensialını inkişaf etdirmək, şirkəti üçün yararlı olmaq həvəsində olardı, bu həvəs isə ancaq rəhbərlik tərəfindən göstərilən işciyə diqqət və etibardan əmələ gələ bilər. "Mən inanıram ki, siz bir işci olaraq öz vəzifənizi laiqincə yerinə yetirəcəksiniz. Nə vaxt çətinliyiniz olsa mənə müraciət edə bilərsiniz." - iki cümlə rəhbər tərəfindən edilən istənilən işcidə etiqad və öz işində məsuliyyət yaradır. Misal olaraq Amerikada bir çox dövlət imtahanlarında nə müəllim nədə nəzarətçilər iştirak etmir, hər bir tələbənin imtahan kağızının sonunda belə bir məqam qeyd olunur: "Mən şərəfimə and içirəm ki, yazdıqlarım mənə aiddir və digər tələbələr də, dürüstlüklə yazıblar.", imtahan bitdikdən sonra tələbə razılıq imzası atır. Sağlam işci-müdir münasibətidə bu əsaslarla qurulmalıdır. İşcilərdə o tələbələr kimi özgüvən, işə maraq yaratmaq lazımdır ki, öz işlərini dərindən mənimsəsinlər. İşci işlədiyi yerə öz işi kimi baxmaq və dəyər vermək üçün səbəbi olmalıdır.
Məncə satış hər zaman edilə bilər lakin qızıl satış o zaman olunur ki, alıcı narazı gəldiyi yerdən razı və əli dolu gedir, yalnız çörək üçün gəldiyi mağazadan əlavə olaraq duz alıb gedir və ya geyindiyi qara gödəkçə yayda onu isti edəcək deyə eynisinin ağının aldırılmasıdır və ya suda olmasına baxmayaraq balığa çətir satmaqdır. Satış prosesi çox maraqlı və psixoloji qəliz haldır. Maraqlı ona görə ki, sizin satdığınız mal alıcının həyatının bir hissəsi olacaq, digərləri həmin mala əsasən alıcınıza qiymət verəcək, psixoloji cəhəti isə odur ki, alıcınızı siz özünüzə bağlamalısınız ki, o yenə geri gəlsin ən əsası isə ətrafındakı insanlara sizin şəxsi keyfiyyətlərinizdən danışsın. Bu həm sizi yadda saxladacaq, həmdə gələcək iş və uğurlarınız üçün təkan olacaq.
Qızıl satış etmənin bir neçə dəyərli məsləhətləri:
- Müştərinizin böyük və ya kiçik olmasından asılı olmayaraq,ona adı ilə müraciət edin, belə ki, adla müraciət forması şablondan kənardır və alıcı özünü sizə yaxın hiss edir.
- Müştəriylə danışıq aparan zaman, kənar işlərlə məşğul olmayın, müştərinin iki qaşının arasına baxın. Alıcı sizə ciddi yanaşsın və sözünüzün dəyəri olsun onun qarşısında.
- Heç vaxt şablon cümlə istifadə etməyin, "bundan başqa yerdə yoxdur" əksini sübut edin "bu digərlərindən məsləhətlidir".
- Hər zaman satdığınız malın minuslarını qeyd edin, gec və ya tez alıcı aldığı malın zəif nöqtələrini öyrənəcək və sizi yadına salacaq ki, mənə bu deyilməmişdi. Əksinə izah edin və etibar qazanın alıcı qarşısında, əlavə olaraq gələcəkdə yarana biləcək çətinlikləri aradan qaldırmış olursunuz bununla.
- Suallar verərək, alıcının əldə etmək istədiyi malın nəyinə diqqət etdiyini öyrənin və öz malınızın həmin nöqtələrini alıcıya ətraflı izah edin. Suallar çox vacibdir!!!
- Alıcının həyat tərzini onun maraqları üçün istifadə edin. Alıcınız dəri ayaqqabıyla yaxınlaşıbsa sizə, çörək almaq üçün, dəri ayaqqabının insana hansı faydalarının olmasını ona qısa formada qeyd edin, növbəti dəfə siz onun 10 satıcı içərisində seçimi olacaqsınız. Və ya ev, iş yerində görüş keçirdirsinizsə, evdəki şəkillərdən və ya əşyalardan müştərinin zövqünü anlamağa çalışıb ona eyni qaydayla alıcının zövqünü tərifləyin. Alıcı sizə artıq satıcı gözüylə deyil, yaxın insan kimi, isti münasibətlə yanaşacaq. Satışınız daha real olacaq.
- İFADƏLƏR - bilirsiniz niyə böyük həriflərlə qeyd olunub? O səbəbdən ki, üz və əl ifadələrindən satışınızın uğurlu olmasının 80% asılıdır, qalan 20% isə malınızın xarakteristikasından. Bildiyiniz kimi bir çox satış şirkətləri işci axtaran zaman, tələblərindən biri də - Təqdimat bacarığıdır. Təqdim etməyinizdən asılıdır müştəri. Məsləhət görürəm ki. aynanın qarşısında özünüz özünüzə mal satın, əgər əsil satıcı olmaq istəyirsinizsə. Özünüzə sata bilmədiyiniz malı, başqalarınada sata bilməyəcəksiniz. Aynaya baxmaq sizi bütün komplekslərinizdən uzaqlaşdıracaq.
- Narazı alıcı - ola bilsin sizə digər mağazadan gəlib və ya sizin malınızdan narazıdır. Heç bir halda, konkurentinizi pisləməyin, müştərinizin hansı səbəbdən aldığı maldan narazı olduğunu öyrənin, öz məqsədinizi irəli sürməzdən əvvəl alıcıya çox incə bir şəkildə sakitləşməsini xahiş edin. Çətinliyin nədən irəli gəlməsindən asılı olmayaraq bu alıcıda təmkinlik hissi yaradacaq və siz öz satış məqsədlərinizi ona daha rahat izah edə biləcəksiniz.