“MarLab” şirkətinin təsisçisi, marketoloq Əli Bədəlovun Fins.az-a müsahibəsi.

- “MarLab” şirkətinin əsas iş prinsipi və ümumiyyətlə, şirkət haqqında məlumat verərdiniz.

- “MarLab” şirkəti 2021-ci ildə təsis edilib. Şirkətin fəaliyyəti iki istiqamətdə qurulub: Bu istiqamətlərdən biri biznes subyektlərinə, sahibkarlara marketinq istiqamətində biznes konsaltinq xidmətləridir. Əsasən konsultasiya ilə yanaşı ehtiyac yarandıqda şirkətlərə digər marketinq xidmətlərini həyata keçiririk. Bu xidmətlər elan edildikdən sonra həm yerli sahibkarlar, həm də xarici ölkələrin sahibkarları ilə işləmək imkanı əldə etmişik. Digər fəaliyyət istiqamətimiz isə marketinq təlimləridir. Peşəkar marketinq mütəxəssislərinin tövsiyələrini, məsləhətlərini yerli biznesə daha əl çatan etməyi şirkətin missiyası olaraq qəbul etmişik. Gənc nəsilə marketinq sahəsində müəyyən bir tövhə vermək üçün təlim tədris təcrübə proqramları yaradaraq, biznes və təhsilimiz arasında bir körpü rolunu oynamaq istəyirik. Bu missiyanı hazırda yerinə yetirməkdəyik və bu fəaliyyət istiqamətimiz üçün həm şirkətlərlə daimi əlaqə yaradırıq, həm də təhsil alan və ya təhsilini başa vuran gənc mütəxəssislərlə əlaqədə olaraq, onların istiqamətlənməsinə, təcrübə keçmələrinə və bu sahədə dolğun biliklər əldə etmələrinə çalışırıq.

- Şirkətinizin özəllikləri nədir?

- Yerli bazarda eyni profillərdə çalışan şirkətlər çoxdur. Lakin şirkətlərin bəziləri marketinq kommunikasiyalarına fokuslanırlar və yerli şirkətlərə həmin istiqamətdə xidmət göstərirlər. Deməzdim ki, biz bu gün arzuladığımız həcmdə qeyri-kommunikasiya xidmətlərini verə bilirik. Təbii ki, yeni şirkətik və buna nail olmaq üçün məqsədyönlü şəkildə çalışırıq. Marketinq yalnız kommunikasiyadan ibarət deyil, bu sahəyə strateji nöqteyi-nəzərdən yanaşılmalıdır. Şirkətlər üçün marketinq fəaliyyət planı hazırlayaraq, resurslarını daha düzgün yerləşdirməsinə dəstək olaraq, bazar risklərini aşkar etməklə dəstək oluruq. Şirkətin əsas özəlliyi marketinqin tək kommunikasiya yönünə deyil, daha çox qeyri-kommunikasiya tərəflərinə fokuslanmasıdır.

- Şirkətin rəqabət qabilliyəti və xidmətlər bazarındakı yeri hansı səviyyədədir?

- Təbii ki, burada şirkətin xidmət keyfiyyətindən söhbət gedir. Çeşidli xidmətlərimiz var ki, bura marketinqin auditi, marketinq planının hazırlanması, marketinq strategiyasının və ya 4P strategiyalarının yaradılması, data əsaslı marketinqin qurulması və digərləri daxildir. Rəqabətqabiliyyəti baxımından hazırda xidmət keyfiyyəti nə yerdədir və yaxud rəqiblərlə müqayisədə hansı mövqedəyik sualına cavab verilməlidir. Nəzərə alsaq ki, ölkəmizdə marketinq konsaltinq xidməti verən şirkətlərin sayı elə də çox deyil, deməzdim hazırda rəqabətlə bağlı öz bazarımızda bir problemimiz var. Bəlkə də böyüdükdə daha çox rəqabət təzyiqi hiss edəcəyik. Təlim-tədris istiqamətində yalnız Marketinq üzrə ixtisaslaşmış fəaliyyət həyata keçiririk. Belə şirkətlərin də ölkəmizdə sayı azdır. Bir də ki, hədəf bazarımızın davranışları hazırda fərqlidir. Şirkətlər daha çox daxili resurslara yönəlir və komanda yığmağa çalışırlar. Biz isə şirkətlərə elə mesaj ötürürük ki, komanda olması ənənəvi yoldur, lakin bu da öz növbəsində böyük xərclərə başa gəlir. Layihə əsaslı işlər üçün böyük komandanın toplanmasına, əmək haqqı xərclərinin artırılmasına ehtiyac yoxdur. Bu işləri kənar şirkətlərə həvalə etmək mümkündür. Bazarda 5-7 il öncə marketinq bu qədər aktuallıq daşımırdı. Hazırda bu sahədə xidmətlərə tələb artır və zamanla düşünürəm ki, daha da artacaq.

- Azərbaycanda peşəkar marketoloqların sayının qənaətbəxş nisbətində olmasını nəzərə alsaq, bu sahəyə təlabat ürəkaçandırmı?

- Bu barədə mən 2019-cu ildə “Linkedin” platforması üzərindən bir sadə araşdırma aparmışdım. Məsələn, ABŞ-da iqtisadi fəal əhalinin neçə faizi marketinqin aidiyyatı sahələrində çalışır? Bəs bizim ölkədə fəal əhalinin neçə faizi bu sahədə çalışır? Açığı sizə deyim ki, statistika məni təəccübləndirdi. Nəticələrə görə, ABŞ-da 0.26%, Azərbaycanda isə 0.30% nisbətində bir rəqəm aldım. Yəni ölkəmizdə təqribən dediyim illərdə 30 000 nəfər özünü bu sahə ilə əlaqələndirmişdir. Ölkəmizdə iqtisadi fəaliyyət növləri üzrə kommersiya tipli sahələrdə muzdla çalışan işçi heyətində müəssisədən (sahədən, ölçüsündən) asılı olaraq marketinq mütəxəssislərinin sayı ümumi əməkdaş sayının ortalama 1-3%ni təşkil edir. Minimum 1% qəbul etsək marketinq mütəxəssisləri üçün 24,000 potensial iş yerini təxmin etmişdim. 2019-cu ildə bu özəl sektorda hər vakansiya üçün minimum 1.25 namizəd demək idi. Nəzərə almalıyıq ki, sahəsini qeyd etməyib hazırda bu sahədə işləyənlər də az deyil. Demək bu rəqəm əslində dəfələrlə daha çoxdur.

Lakin parodoksal hal mövcuddur ki, hazırda bizneslər istədiyi mütəxəssisi tapa bilmirlər. Özünü mütəxəssis adlandıranlar çoxdur, sahibkarlar isə mütəxəssis tapmaqda əziyyət çəkirlər. Mənim fikrimcə, yerli biznes subyektlərinin özünün də maariflənməsinə ehtiyac var. Ən azından yeni mütəxəssis cəlb edən zaman ondan yararlana bilsin. İki tərəfli boşluqlar mövcuddur, buna görə də, qənaətbəxş olub-olmamasını demək çətindir.

- Marketinqsiz şirkətin fəaliyyəti mümkündürmü?

- Marketinqə biznesin tərkibində strateji funksiya kimi baxılır. Bəzən də dəstəkverici funksiya kimi də yanaşırlar. Mən də ana funksiya olduğu qənaətindəyəm. Biznesləri çalışdıran modellərə nəzər yetirsək, görərik ki, marketinq hər nöqtədə var. Biznes və marketinqi eyni anlayışa gətirirəm. Biznes modelini işlədən özü elə marketinqdir. Biznesin mərkəzində marketinq durur. Cavabım tək bizneslər deyil hətda qeyri-biznes sahələrində də marketinqsiz mümkün deyil.

- Daxili komanda ilə vasitəçi şirkətlərlə, yoxsa konsultantlarla işləmək daha uğurludur?

- Nəzəriyyədə belə bir yanaşma var ki, şirkət qərar verməmişdən əvvəl biznesdə etdiyi eksperimentlər üzrə geri dönüşə, daxili komanda ilə kənar xidmətin faydasına, effektivliyinə baxaraq qərar verir. Tərəflərin göstərdiyi xidmətdən qazandığı ilə itirdiyinin müqayisəsini qiymətləndirir. Hesab-kitab aparılanda bəlli olur ki, vasitəçinin verdiyi fayda daxili komandadan yüksəkdir, yoxsa aşağıdır? Elə biznes var ki, sürətli bazarda fəaliyyət göstərir və rəqabət intensivliyi yüksəkdir. Elə biznes də var ki, konservativ bazarda fəaliyyət göstərir, amma rəqabət intensivliyi o qədər də yüksək deyil. Konservativ bazarda daxili komanda uyğun ola bilərsə, digərində kənar dəstək qaçılmazdır. Məsələn, bank senktoru konservativ bazardı, ticarət sektoru qədər sürətli rəqabət yoxdur, belə olan halda daxili komanda işlərin öhdəsindən gələ bilir, rəqabətə davam gətirir. Biznesdən, bazardan asılı olaraq və bu kimi parametrləri nəzərdən keçirərək qərar verilə bilər. Konsultant tərəfinə gəldikdə isə digər ölkələrdən olan biznes subyektləri ilə görüşmüşük, müxtəlif layihələrdə iştirak etmişik və aramızda müxtəlif məlumat mübadilələri olub. Öz təcrübəmə əsaslanaraq demək istəyirəm ki, bəzi xarici ölkələrlə bizim ölkəni müqayisə etsək, oradakı şirkətlər özünə qapanıb, uzun müddət öz dəstxətti ilə davam etmək istəmirlər. Periodik olaraq konsultantların xidmətlərindən yararlanırlar. İstər daxili komandası olanlar istərsə də vasitəçilərlə işləyənlər. Tanınmış peşəkarları, təcrübəli konsultantları, öz sahələrinə uyğun markaların təcrübələrini bilən insanları biznesə dəvət edərək, strategiyalarını nəzərdən keçirib ehtiyac olduqda korrektə edirlər. Biznesə kənar baxışı cəlb edib vərdişyana buraxılan boşluqları üzə çıxarırlar. Ölkəmizdə olan şirkətlərdə bunun əksini görürəm. Problemin sırf maariflənmədən yarandığını deyə bilərəm. Bizdə isə şirkətlər özünə qapanır, kənardan baxış, fikir, məsləhət alma istiqamətli deyillər. Adətən şirkətlərimiz daha çox qısa müddətli satışa fokuslanır. Uzunmüddətli nəticələr almaq üçün isə nizamla, səbrlə yol qət etmək lazımdır. Bizim sahibkarlarda bu yöndə tələskənlik var. Yerli sahibkar düşünür ki, bir marketinq məsləhətçisini, mütəxəssisini, rəhbərini cəlb elədimsə, satışlar həmən artmalıdır. Ona işləri səhmana salmaq üçün zaman vermirlər. Elə bizneslər var ki, biz araşdıranda gələcək fəaliyyətində problem yaradacaq səbəbləri aşkarlayırıq. Elə bizneslər də var ki, işlək mexanizminə təkan verilərsə, fəaliyyətinin daha uğurlu olacağına əminik. Bəzi şirkətlər də var ki, özünü böhran vəziyyətinə çatdırandan sonra konsultantlara üz tutur.

- Bu kimi halların olmaması üçün sahibkar nə etməlidir?

- Problem, verilən vəd və gözlənti arasında konflikt yaranmasındadır. Hər iki tərəf qazanmaq istəyir. Məsləhətçinin vədlər verməsi satış məqsədli olur. Hər şey yaxşı olacaq, biz bacaracağıq, biz edəcəyik və s. Qarşı tərəf gözləntisini verilən vəddən üstün götürür. Ölkəmizdə öz sahəsində peşəkar olanlar kifayət qədər var. Verdiyi vədi daha detallı, hesablanmış verə bilir. Nəticəni heç kim hələki dəqiq proqnozlaşdıra bilməz. Sahibkar ilk olaraq bunu bilməlidir ki, yaxınlaşdığı insan ona proqnoz verir, fakt vermir. Burada söhbət bazarın dəyərləndirilməsindən gedir. Sahibkar proqnoza fakt kimi baxdığı halda onun gözləntisi böyük olur. Sahibkarlara tövsiyə olaraq deyə bilərəm ki, kənar mütəxəssisin biznesə fikrini daxil etmək istəyəndə bir filtr formalaşdırmalıdır və gözləntisini proqnoz səviyyəsində götürməlidir. Sahibkar konsaltinqə yeni baxış kimi yanaşmalıdır. Gələcək satışlarına mane olacaq vəziyyəti aşkar etmək üçün də konsaltinqdən yararlana bilər.

- Ölkəmizdə fəaliyyət gösətərən şirkətlər və yaxud fərd olaraq sahibkarlar əsasən hansı növ marketinqdən istifadə edirlər?

- Marketinqdə 4P-ni (məhsul, qiymət, təqdimat, məhsulun çatımlılığını təmin etmək) nəzərə alsaq ölkəmizdə bizneslər daha çox “Promoşn” yəni təqdimat növündən istifadə edirlər. Biznesdə niyə yalnız təqdimat növündən istifadə olunur?-sualı məni də hamı kimi düşündürüb. İlk ağıla gələn, bizim iqtisadiyyatımızın daha çox idxal iqtisadiyyatı olmasıdır. Bütün bu 4P amillərinin daha dolğun istifadə edildiyi inkişaf etmiş ölkələrdə ixrac iqtisadiyyatı daha çox inkişaf edib. Yəni ki, istehsalçılar çoxdur. Amma digər tərəfdən xidmət sektorunda tam istifadəsinə nə mane olur? Sahibkar marketoloqu işə alan zaman düşünməməlidir ki, yalnız bu reklamçı olacaq. Faydalı ola biləcəyi təqdirdə həm məhsul, həm qiymət, də məkan siyasəti üçün ondan faydalanmalıdır. Elə olduğu halda həm biznes, həm də bu sahənin mütəxəssisləri daha çox faydalanacaq.

- Bazar yaratmaq, yoxsa bazarlıq etmək məqbul hesab olunur?

- Marketinqdə hər iki hal mövcuddur. Tələb yaratmaq da var. Bu da öz növbəsində bazarın inkişafı strategiyasından asılıdır. Bəzən təklif çoxluğu olan yerdə yeni bir seqment kəşf etməyə ehtiyac yaranır. Sualın cavabı situasiyaya görə dəyişir.

- Kiçik şirkətlərin sayının çoxluğunu nəzərə alsaq, o zaman nəhəng şirkətlərə qarşı partizan marketinqi “müharibəsi” başlanılır. Bəs bunun həll istiqamətini nədə görürsünüz?

- Rəqabətdə belə bir məsələ var ki, özünüzə kimi rəqib seçirsiniz. Hər şirkətin özünün bazara yanaşması olur. Eyni sahədə fəaliyyət göstərən kiçik şirkətin eyni sahədə fəaliyyət göstərən böyük şirkətlə birbaşa rəqabət aparması demək olar ki, az rast gəlinən haldır. Böyük şirkətlər bazarda böyük paya sahibdir, kiçik şirkətlər yerdə qalan fürsətləri dəyərləndirməyə çalışır. Partizan marketinqi rəqabət strategiyasıdır. Həll yolu uyğun müdafiə strategiyasını seçməkdir.

- Hazırda dünyada baş verən proseslər və bu proseslərin bütün ölkələrin xüsusiylə iqtisadi və sosial durumuna təsirinin şahidi oluruq. Belə bir vəziyyətdə nəhəng şirkətlər vəhşi kapitalist manevrlərindən istifadə edərək, öz kontra marketinq düşüncələrini həyata keçirməyə çalışırlar. Ümumiyyətlə, bu cür addım rəqabət, tamah, yoxsa prinsipial mövqedir?

- Son dövrlərdə dünyada baş verən siyasi və iqtisadi hadisələrin fonunda böyük markaların bəzi bazarlardan çıxmağı müşahidə edildi. Bunun fonunda isə müəyyən siyasi qərarlar göründü. Şirkətlər böyük itkilərlə qarşılaşdı. Hansısa bazar əldən çıxırsa, yeni bazarlar kəşf etmək zaman və resurs tələb edir, əldən çıxan gəlirlər isə kompensasiya edilmir. Ona görə də, mən buna biznesin özünün hansısa tamahdan irəli gəlib də, diktəsi deməzdim. Biznesin qarşılaşdığı bir politik risk hesab edirəm ki, həmin riskin fonunda da nə biznes qazanır, nə də onun fəaliyyətini dayandırdığı bazarlar. Bir sıra tanınmış mənbələrə istinadən, 2023-cü il dünyada iqtisadi böhranın dərinləşəcəyi ildir və bu il iqtisadi nöqteyi nəzərdən ağır il hesab olunur. Son illərin siyasi hadisələrini nəzərə almasaq və başqa bir tərəfdən baxdıqda günümüzdə zatən tərcih etdiyimiz markalar var ki, dövlətlər onların təsiri altına düşür. Geyimimiz hansısa ölkənin markaları, sürdüyümüz avtomobil və s. Demək olar ki, həyat tərzimiz böyük şirkətlərin əsarətindədir. Bu misalda birinci yerdə tamah ola bilər və nəzərdə tutduğum qlobal markalar öz gəlirlərini sabit olaraq artırmaq üçün bir çox bazarlara dərin nüfuz edirlər. Rəqabət isə bu tamahı daha alovlandırır.

Fuad Mədətov
Fins.az