Qlobal eyni zamanada yerli şirkətlərin uğurunun əsas hissəsi uğurlu satış və marketinq strategiyaları təşkil edir. Satışı uğurlu olan şirkətin qazancı da çox olur desək yanılmarıq. Bu aspektən yanaşdıqda ölkəmizdə və dünyada təbii ki, uğurlu satış rəhbərlərinin təcrübəsi dəyərli hesab olunur.  "Fins.az"-ın müsahibi Azərbaycanda və xaricdə bir sıra layihələrin uğurlu satış strategiyasının müəllifi Səadət Əhmədovadır.

Niyə bir şirkətin satış strategiyası olmalıdır?

Mənə tez-tez eyni sualı verirlər :Siz bu və ya digər məhsulun, iş və xidmətlərin satışını necə planlaşdırırsınız?, siz üçün hansı malın satmağın fərqi var ?,mən birmənalı şəkildə cavab verirəm :

Mənim potensial müştərim ona lazım olan məhsul və xidmət üçün ödəniş etməyə hazırdır.  Bəzi hallarda sahibkarlarları çaşqınlığa aparan vəziyyətlər ola bilir. Bütün şirkətlərin satış şöbələri ekslyuziv və asan satılan məhsulların satışını təşkil etməkdə daha maraqlıdırlar. Adətən məhsul, iş və xidmətlərin satış qiymətlərində edilən endirimlər bu prosesi daha da asanlaşdırır. Bəs belə olan halda bizə nə ehtiyyac var?

Mənə nə satmağın qətiyyən fərqi yoxdur. Əsas olan məhsulun özünə düzgün yanaşma, layihənin detallı təhlili, düzgün hesablama aparılması, həmçinin bazarın araşdırılması və məhsulun konsepsiyasıdır.

Mən öz karyeramı türk farmakoloji şirkətlərində başlamışam və 7 il diviziya rəhbəri olmuşam. Artıq 10 ildən çoxdur ki, FMCG sektorunda fəaliyyət göstərirəm. Çox dinamik və dəyişkən bazardır. Xüsusislə qeyd etməliyəm ki, Azərbaycanda da devalvasiyaya qədər olan və sonrakı bazar, pandemiya və post-pandemiya dövrü və digər amillər istehlakçı davranışında öz əksini tapdı.

Həmçinin tikinti sahəsində 5 ildən artıq təcrübəm və 10-dan çox layihələrim Azərbaycan və xaricdə həyata keçirilib. Niyə satış strategiyasına ehtiyac var? Mən bunu başqa cür deyərdim

İstənilən, hətta kiçik investisiya layihəsinin müəyyən vaxt çərçivəsində dəqiq müəyyən edilmiş plana ehtiyacı var. Bir sözlə istənilən miqyasda investisiyalar əsaslandırılmalıdır. Şirkətin rəqabətqabiliyyətli portfeli, qiymət və endirim siyasəti olmalıdır. Həmçinin şirkətin dəqiq və aydın strateji planı, kadr siyasəti, mükafat və bonus sistemi olmalıdır.

Sizin təcrübədə uğurlu satış strategiyası və marketing strategiyasının nəticələri olub ?

 Mən sizə çox uğurlu tarixçəsi olan layihələrimdən danışa bilərəm. 2011-ci ildə böyük distribütor şirkətlərimizdən birində işləyərkən çox maraqlı bir məhsulla rastlaşdım. Həmin məhsul o vaxt cəmi 60 qutu satılırdı və bu məni qane etmirdi, çünki distributor bu məhsulun əhəmiyyətini  qiymətləndirə bilmirdi. Məhsulun istehsalçısı qlobal brend yaratmış böyük bir şirkət idi, lakin distributor əlinə düşən fürsəti dəyərləndirə və istifadə edə bilmirdi

Mənim məqsədim bu məhsulun reanimasiyası idi və mən bunu edə bildim. Moskvaya gedərək bir sıra görüşlər keçirdim, bütün satış kanalları üçün marketinq fəaliyyətini mərhələli şəkildə hazırladım, istehsalçını inandıra bildim və nəticədə illik büdcəni aldıqdan sonra satışı 100% artırdım. Həmin müddət məhsulumun satışı ayda 6 tır təşkil edirdi.  2015-ci ildə yerli şirkətlərin biri  satış həcmini görərərək bu məhsulun saxta istehsalına başladı.

2014-cü ildə tikinti sektoruna keçdim və ilk layihəm Gəncə prospekti 29/30 ünvanında yerləşən “Panorama Park” layihəsi oldu. 2014-cü ilin İyun ayında tikintisinə başlanan yaşayış kompleksinin nə adı, nə konsepsiyası, nə də satış strategiyası var idi. Rəhbər məndən mənzillərin necə satacağımızı soruşduqda ilk cavabım o oldu ki,  bizim əlimizdə heç yerdə buna bənzəri olmayan unikal məhsul var, Bakı buxtasına mənzərəsi olan mənzillər satacağıq. Bu konsepsiyası ilə bazara ilk girən biz olduq. 

Kompleks 1375 mənzildən ibarət idi və mən 4 ay ərzində mənzillərin 68%-ni satdim. Təkcə qiymətlərin mərtəbələr üzrə bölüşdürülməsi hesabına kompleks əlavə bir neçə milyon manat qazandı. Həmçinin Moskva şəhərində tərəfimdən hazırlanan və həyata keçirilən “Dream House  Odincovo”  layihəsini də qeyd edə bilərəm.

Siz  tək ölkədaxili deyil, həm də beynəlxalq layihələrdə marketinq rəhbəri kimi çalışmısınız. Beynəlxalq bazarın yerli bazardan fərqləri və Azərbaycan üçün yeni olan hansı yönləri var ?

   Əgər qida sektorunda beynəlxalq brendlərin hazırlanmasında söhbət gedirsə, bu istiqamətdə fəaliyyətim məhsulu yaradıb və yeni bazarın tələbatını öyrənərək , həmin bazarda lider distributorunu müəyyən edib həmin markaları inkişaf etdirməyim olub. Qida sektoru fəliyyətimdə bir neçə yerli markalar da olub, lakin bu sektorda xarici bazarı heç nə ilə maraqlandırmaq olmur. Sual yarana bilər ki, niyə? Çünki bizdə məhsul istehsalında istifadə edilən xammal hələ də xaricdən gətirildirdiyi üçün, bu qəliz məsələdir. Lakin bəzi ölkələrin ixrac problemlərini, dünyada baş verən son məlum hadisələri nəzərə alaraq bu yerli bazar və istehsalçılar üçün əsl fürsətdir .

Həmçinin sizə xaricdə tikinti sektorlarında mövcüd olan,  lakin bizdə hal-hazırda yenilik ola biləcək fürsətlərdən danışa bilərəm . Məsələn Town houslar – bizdə hələ də bu projelar geniş yaılmayıb. İstehlahçılar şəxsi yaşayış üçün mənzil aldıqdan sonra, yayda bağ evi və ya dənizkənarı həyət evi arzusundadırlar. Bu tkinti şirkətləri üçün əsl fürsət ola bilər , cünki town hauslar böyük bir ərazi tələb etmir və  2 mərtəbəli həyət ev tipli , lakin bir neçə qonşü ola biləcək projelardı. Həmin evlərin 1 maşınlıq park yerləri və digər həyət evinlərindəki kimi komfortu ola bilir . Town houslar qapalı kompleks kimi, gələcəyin projeları ola bilərlər .Fərq etmir xarici və ya daxili bazar , əsas odur ki məhsulu yardan zaman düzgün strategiya qurasan.

Ən böyük və ən kiçik layihələriniz hansılar olub?

Böyük layihələrimdən birinin dəyəri 40 mln olub.bKiçik layihəm3.6 mln olub .Hər 2- sinin yaradılmasında yalnız əmək, strategi və düzgün qərarlar olub .

Satış strateqiyası olmadan bazarda uzunmüddətli uğur qazanmaq mümkündürmü?

Xeyr. İstənilən işdə  insan öz vaxtını idarə edə bilmədiyində, istədiyi nəticəni ala bilməz. Məhsul /proje yaranmadan öncə qiymət , satış istiqamətləri,  rəqibləri və konsepsiyası hazır olmalıdır ,bütün satış istiqamətləri üzrə minimum 3 illik planlarla hərəkət etməlidir .

Həmçinin pessimist və optimist planlar üzrə büdcələnərək şirkətin maliyyə durumu və investisiya qaytarılması ilə bağlı layihə hesablanmalıdır.

Alıcıların qərarlarına təsir edən layihələriniz barəsində məlumat verməyinizi istəyirəm ?

Mənin bir neçə prinsipim var :

Hər məhsulun öz alıcısı var. Lakin bu o demək deyil ki, mən kütləviməhsul istehsal etmək istəmirəm. Sadəcə mən hesab edirəm ki, müştəri istədiyi məhsula pul verməyə hazırdır.

Alıcı potensial müştəridir və o mənim təqdim etdiyim məhsulu və həmçinin rəqib məhsulları eyni zamanda analız edərək pulu ilə seçim edir .

Alıcı pul ilə sənin məhsuluna səs verir. Bu səbəbdən təqdim etdiyin məhsul vizual olaraq cəlbedici olmalıdır və merçendayzing qaydalarına uyğun olaraq yığılmalıdır.

Bütün yaradılan məhsulların düzgün qiymət siyasəti, trade marketing hərəkət planları olmalıdır. Bunların hamısını və merçendayzing haqqında qızıl qaydaları 2009 cu ildə riteil sektorunda işlədiyim zaman həyata keçirmişdim.

Hazırda hansı şirkətdə fəaliyyət görsədirsiz ?

Hazırda Azgranata şirkətində spirtli içkilər üzrə kateqoriya rəhbrəri kimi projelarımı davam etdirməkdəyəm .Şirkətin ana markalarından biri 2022 ci ildə mənim tərəfimdən distributor şirkətlərinə 19 noyabr tarixində təqdim edilmiş, konseptual marka tamamlanmış və uğurla satışa start verilmişdir .

Azgranata şirkətində bu birinci böyük projemdır , lakin 2023- cü ildə iki böyük proje hazırlanır və tezliklə təqdim ediləcək .

Müəllif:Aynur Qəniyeva